Mỗi mùa đông, doanh số bán lẻ thường tăng vọt rồi lại phẳng lặng khi bước sang tháng Hai. Điều ít ai để ý chính là cơ hội biến những người mua sắm mùa lễ hội thành những người hâm mộ trung thành của thương hiệu. Năm ngoái, người tiêu dùng Mỹ đã chi trung bình 902 đô la cho mua sắm dịp lễ — không chỉ là ví tiền mở rộng, mà còn là tâm trí sẵn sàng đón nhận thương hiệu mới.
Giá trị thật sự không chỉ nằm ở con số lợi nhuận ngắn hạn, mà ở những khách hàng lần đầu tìm đến bạn. Và cơ hội ấy không bắt đầu từ tháng Mười Hai, mà từ nhiều tháng trước đó. Những thương hiệu thành công thường khởi động chiến lược lễ hội ngay từ tháng Tám, xây dựng nhận diện và chuẩn bị tâm thế cho khách hàng trước khi cao điểm bắt đầu.
1. Quảng bá sản phẩm phản ánh DNA thương hiệu của bạn
Những chương trình giảm giá mạnh có thể khiến biểu đồ doanh thu tháng Mười Hai trông thật ấn tượng — và đúng là nhiều khách hàng trông chờ vào các ưu đãi lễ hội. Nhưng cơ hội lớn hơn nằm ở việc giữ chân họ lâu dài, ngay cả khi giá trở lại bình thường. Bằng cách kết hợp khuyến mãi với việc thể hiện rõ bản sắc thương hiệu, bạn có thể biến những người mua sắm mùa vụ thành những người ủng hộ trung thành.
Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là tập trung spotlight vào những “hero product” — sản phẩm đại diện cho chất liệu, tay nghề hoặc dấu ấn thiết kế đặc trưng của bạn. Khi lần mua đầu tiên đã mang đậm dấu ấn riêng, những sản phẩm tiếp theo sẽ tạo cảm giác nhất quán và hấp dẫn, chứ không phải như một chiêu “mồi nhử.” Kết nối này càng bền chặt hơn nếu bạn mời khách hàng tham gia chương trình loyalty hoặc cung cấp những ưu đãi tiếp nối để giữ họ gắn bó. Một trải nghiệm chân thực và có giá trị ngay từ đầu sẽ khiến họ sẵn sàng quay lại, kể cả khi mua với giá full.
Thời điểm cũng quan trọng. Các thương hiệu khởi động chiến dịch thu hút khách hàng từ tháng Tám hay Chín sẽ có lợi thế: khách hàng có đủ thời gian để hiểu câu chuyện, lên kế hoạch ngân sách cho những món full-price, và đến tháng Mười Một đã sẵn sàng. Những “early bird” này sẽ quay lại trong mùa cao điểm với tỷ suất lợi nhuận khỏe mạnh, vì lòng trung thành của họ chưa từng dựa trên giảm giá.
2. Biến lòng trung thành thành một phần của hành trình mua sắm, không phải ý nghĩ đến sau cùng
Một chương trình loyalty vững chắc là cách đơn giản nhất để biến khách hàng lần đầu thành khách hàng quay lại, nhưng nhiều thương hiệu lại “giấu” nó ở cuối website, nơi chẳng mấy ai để ý. Đó là một chiến lược tốn kém — bởi 85% người mua nói rằng một chương trình hấp dẫn sẽ khiến họ quay lại, và 79% sẵn sàng giới thiệu thương hiệu cho người khác. Vì vậy, lời mời tham gia phải xuất hiện ngay tại điểm hứng khởi nhất: trên trang sản phẩm, trong mini-cart, và ngay sau checkout, để khách hàng thấy giá trị trước cả khi đơn hàng được giao.
Quan trọng không kém, quá trình đăng ký cần phải mượt mà. Ví dụ, Tuckernuck đã lồng ghép loyalty xuyên suốt hành trình khách hàng: chỉ cần nhập email tại checkout hoặc bất kỳ lúc nào khi lướt web. Sau đó, điểm thưởng hiện ngay trên site, hiển thị rõ ràng và liền mạch, khiến việc trở thành một phần của cộng đồng thương hiệu trở thành trải nghiệm cốt lõi quanh năm.
Ngay cả khi chương trình hoàn chỉnh của bạn còn trên bản phác thảo, hãy hành động ngay. Đánh dấu nhóm khách chi tiêu cao mùa lễ thành một “VIP” tạm thời và cảm ơn họ bằng quyền ưu tiên cho một bộ sưu tập giới hạn vào tháng Một. Theo dõi ưu đãi nào tạo ra click, cart, redemption để định hình chương trình dài hạn. Tóm lại, hãy chắc chắn rằng mỗi khách hàng tháng Mười Hai rời đi với một lý do thật sự để quay lại vào tháng Hai hay Ba.
3. Phân nhóm người mua mùa lễ thành micro-audience
Đám đông mua sắm mùa lễ không hề đồng nhất. Người chọn món quà $29 sau khi thấy quảng cáo TikTok sẽ không phản ứng giống khách chi $280 cho chiếc túi tìm thấy trong gift guide in ấn. Một chương trình “một size cho tất cả” rõ ràng là bỏ lỡ cơ hội. Thay vào đó, hãy gắn nhãn từng đơn hàng lễ hội dựa trên kênh tiếp cận đầu tiên, giá trị giỏ hàng và loại sản phẩm. Khi các nhãn này được áp dụng, automation sẽ tự động tạo thông điệp cá nhân hóa hơn mà không làm tăng khối lượng thủ công.
Kết quả? Thương hiệu có thể tạo thêm khoảng 40% doanh thu so với đối thủ, và Hiệp hội Marketing Mỹ ghi nhận một email được target tốt có thể tăng doanh thu tới 5,7 lần. Những lợi ích này đến từ các chi tiết nhỏ nhưng dựa trên dữ liệu, như tiêu đề email nhắc đến đúng bộ sưu tập khách đã xem, hay lời nhắc mua lại được tính toán theo chu kỳ sử dụng trung bình.
Chiến thắng mùa lễ ngay cả trước khi nó bắt đầu
Nếu đến sau Halloween bạn mới nghĩ đến việc giữ chân khách, nghĩa là bạn đã trễ nhịp. Thực hành tốt nhất là chốt kế hoạch từ giữa tháng Tám — đủ sớm để chạy quảng cáo xây dựng danh sách khi chi phí còn hợp lý. Đây cũng là lúc để thử nghiệm pop-up đăng ký và tinh chỉnh thông điệp loyalty bạn sẽ cài vào mọi điểm chạm mùa lễ.
Đến tháng Chín, email và SMS automation nên được kích hoạt, các phân khúc VIP được gắn nhãn, và ưu đãi “mua lần hai” đã sẵn sàng. Khi lưu lượng bùng nổ vào tháng Mười Một, việc duy nhất bạn cần làm là nhấn nút “go”.
Theo Entrepreneur
Bình An dịch
